Waar balanceer jij?

Als adviseur, coach, private banker, subsidiespecialist of IT'er draait het natuurlijk om kennis en ervaring? BIG MISTAKE. Dat is uw entree ticket. Wat maakt dan wel het verschil in de ogen van uw (potentiële) klant? Hiervoor duiken wij in het brein van jouw gesprekspartner. Ontdek waar jij tussen de twee uitersten balanceert...

Eén vraag: twee uitersten

Je hebt een acquisitiegesprek bij een (potentiële) klant. Wat vraagt elke (potentiële) klant die op zoek is naar professioneel advies zich af? Zowel voor, tijdens als na zo’n gesprek? Welke vraag blijft in zijn/haar hoofd ‘rondspoken’? In feite draait het maar om één vraag...

Waarom zit je hier: wil je mij echt oprecht helpen of zit je achter mijn geld aan?

Oeps, een verrassing? Nee toch, bottom line zijn dit de twee uitersten en balanceer jij hier ergens tussen. De vraag is waar jij je bevindt. Let wel: in de ogen van jouw (potentiële) klant.

Het ene uiterste

De eerste mogelijkheid is dat je de (potentiële) klant echt wilt helpen, dat je oprecht geïnteresseerd bent in de situatie van de (potentiële) klant en dat je echt wil helpen bij zijn/haar uitdaging. Dat is de echte reden waarom je in gesprek bent. En nu de logica: als jouw prospect/klant ervaart dat jij hem/haar echt wilt helpen, wordt de kans groter dat je de opdracht krijgt.

Het andere uiterste

Het andere uiterste is dat jouw prospect/klant er niet van overtuigd is dat jij echt geïnteresseerd bent en wilt helpen. Dat dat niet de reden is waarom je in gesprek bent. Je bent in gesprek omdat je jouw target of bonus wilt halen. Op zich is hier niets mis mee, maar weet wat er gebeurt als de prospect/klant denkt dat dat echt jouw motivatie is: je krijgt het flink moeilijker tijdens het koopproces en hiermee neemt de kans dat je de opdracht krijgt af.

Conclusie

Probeer de klant te laten ervaren dat de hoofdreden dat je in gesprek bent is dat je hem/haar wilt helpen, dat je dit belangrijk vindt, belangrijker dan de ‘cash’. Alleen dan zal de prospect/klant bereid zijn om jou als serieus alternatief te overwegen.

Hoe schuiven Groene Tomaten op
richting 'oprecht helpen'?

Vertellen of op de website zetten is een goed begin. Ervaren is echter veel krachtiger. Het gaat dus om concreet gedrag. Hierbij een aantal aandachtspunten:

Voorbereiding: verdiep je vooraf in jouw gesprekspartner (inderdaad anno 2021 is dit nog steeds geen vanzelfsprekendheid)
Stel 'Power-Vragen': dit zijn vragen waarbij de ‘oren gaan spitsen’ en die jouw concurrent niet stelt
De juiste volgorde: eerst geven en dan kun je wellicht ontvangen
Geef altijd minimaal één concreet en waardevol idee weg
Verras vanaf de start: inhoudelijk en relationeel
Over-deliver direct vanaf de start en houd dit vol tot ver na de opdracht. Je ziet het rendement terug in je opdrachtenportefeuille
Geef zelf oprecht antwoord op de vraag: waarom ga ik eigenlijk in gesprek? Wil ik iemand echt oprecht helpen of zit ik achter zijn/haar geld aan?