Groene Tomaat TOP-10
Nr. 1: Run to you - Bryan Adams

Dankzij de 'stations' op de routekaart ontstaat er ritme. Want rennen is een kwestie van lange adem. Meerdere contacten zijn alleen zinvol als je iets toevoegt. Om de maand bellen met de vraag 'is er nog iets veranderd aan uw situatie?' voegt niets toe en brengen je heel snel naar een negatief eindstation. Ritme en discipline zijn nodig om verder te komen. Uit onderzoek (en gezond verstand) blijkt dat de meeste opdrachten worden gerealiseerd tussen het vijfde en twaalfde contact. Wat blijkt: maar 10% van de adviseurs en verkopers maken meer dan drie keer contact.

Conclusie: je vergroot de kans op een opdracht als je tussen de vijf en twaalf keer contact hebt met uw prospect. Dat is goed nieuws. Het 'slechte' nieuws: je moet wel aan de bak. Maar goed, Groene Tomaten houden hier van. Even voor de duidelijkheid: het gaat natuurlijk niet om plichtmatige contacten, maar om Hoge Toegevoegde Waarde-contacten ...

Dit is een samenspel tussen marketing, adviseurs en verkopers. Het is zaak om prospects - zowel offline als online - inhoudelijk te verrassen, te prikkelen en aan het denken te zetten. Zorg dat je (potentiële) klanten inhoudelijk boeit, enthousiast maakt en stap voor stap meeneemt door het acquistietraject: tot en met de opdrachtbevestiging. Dit is hard rennen: interesse wekken, kennis delen, in gesprek komen, ideeën lanceren en laten zien dat je de uitdagingen van de prospect begrijpt. Mogelijke 'tools' die je hiervoor kunt inzetten zijn E-zines, nieuwsbrieven, slideshares, white papers, e-books, blogs, cases. Groene Tomaten gebruiken 'standaard content' om deze vervolgens razendsnel klantspecifiek te maken en zowel offline als online te delen.

De meeste mensen maken geen contact. Ze hebben wel contact maar er is geen connectie. Onverschillige mensen hebben onverschillige contacten en leveren onverschillige diensten. Welke ingrediënten zijn absoluut noodzakelijk om verbinding te maken? Persoonlijke verbinding ontstaat als er “iets” wordt toegevoegd. Oprechte interesse, aandacht en vriendelijkheid. En het wordt helemaal sterk als je dit combineert met relevante inhoud (kennis delen). En bij elk contact kom je meer te weten over de prospect. Tenminste als je er moeite voor doet, als je het echt wilt weten. En dit brengt mij bij de kernvraag: wat doe je met de verkregen klantkennis? Gebruik je dit om extra service te verlenen of de (inhoudelijke) communicatie persoonlijker en gerichter te maken? Bij elk contact sta je voor de keuze: maakt ik er een Groene Tomaat contact van of niet. Het is jouw beslissing.

Jouw (potentiële) klant zit niet te wachten op verkooptrucs, snelle verhalen, trechtervragen, elevator pitches en afsluittechnieken. Dat is verleden tijd. Jouw prospect vraagt zich constant af of jij een prettig persoon bent, over interessante kennis beschikt, betrouwbaar bent en het waard bent om tijd en geld in te investeren. Hoe merk je dat er aan beide kanten een relatie begint te ontstaan? Dit merk je snel genoeg. Jouw prospect of klant begint essentiële onderwerpen met je te bespreken: doelstellingen, prioriteiten, uitdagingen en zaken waar hij/zij mee worstelt.