Wilt u nieuwe klanten winnen en de juiste klantrelaties ontwikkelen? Versla dan de 'wervelwind'

Wat is de echte vijand van de uitvoering als het gaat om structurele acquisitie en structureel relatiemanagement? Wat dacht u van 'de wervelwind': de dagelijkse storm aan acties en werkzaamheden die nodig zijn om uw onderneming draaiende te houden. Uw medewerkers zitten er elke dag middenin. Voeg hier de dagelijkse hoeveelheid aan afleiding, uitvluchten en 'o zo belangrijke dingen die ook moeten gebeuren' aan toe en u begrijpt waarom de boel niet in beweging komt.

De uitdaging: versla de wervelwind

Ook tijdens Groene Tomaat trajecten om nieuwe klanten te winnen en klantrelaties te ontwikkelen, hebben we last van de wervelwind. Ondernemers, adviseurs en accountmanagers hebben altijd wel een reden om iets niet te doen. Soms zijn er goede redenen voor, maar vaak zijn het uitvluchten. Eén ding is echter helder: wil je commercieel aan de bak, dan moet je tijd vrijmaken voor acquisitie en relatiemanagement te midden van alle urgente dagelijkse zaken en in alle hectiek. Inderdaad: midden in de wervelwind. Hierbij vijf Groene Tomaat-adviezen om de wervelwind te verslaan.

Advies 1: focus op één TOP-prioriteit

Het advies is helder: selecteer 1 TOP-prioriteit (hooguit 2) en richt daar alle collectieve energie op. Laat u verrassen door de kracht van de beperking. Kom niet in de verleiding om meerdere zaken tegelijkertijd drastisch te willen veranderen. Dat gaat niet. Minder is meer. Let op: omschrijf de TOP-prioriteit zo concreet mogelijk. Vage prioriteiten leiden tot vage acties.

Advies 2: focus op gedrag ipv output

Doelen hebben is prima, maar dan gebeurt er nog niets. Doelen zijn vaak gekoppeld aan doelmetingen: marktaandeel, omzet, aantal nieuwe klanten, etc. Nodig natuurlijk, alleen is er één nadeel: u kunt er niets meer aan doen als u de doelmeting onder ogen heeft. Sturen op gedrag is veel effectiever: tijdens de race. Wij gaan altijd samen met een team op zoek naar TOP-tactieken: acties die werken, die effectief zijn en die terug te leiden zijn naar gedrag. Dit kan zowel over eenvoudige (altijd een persoonlijke follow-up realiseren na een gesprek) als complexe zaken (je houden aan de normen om een hypotheek te verstrekken) gaan. Het mooie van gedragsmetingen is dat ze een hoge voorspellende waarde hebben én dat teamleden er zelf invloed op kunnen uitoefenen. Leidinggevenden zijn vaak zo gericht op doelmetingen dat ze gedragsmetingen niet inzetten. Doelmetingen meten de tussenstanden en de eindstand, terwijl de gedragsmetingen die standen juist extreem kunnen beïnvloeden. Kortom: stimuleer en focus op effectief gedrag en ontdek met elkaar wat wel/niet werkt.

Advies 3: blok tijd voor de TOP-prioriteit

Even pauze: we weten wat we willen (TOP-prioriteit en doelmetingen) en we weten wat we gaan doen (TOP-tactieken). Nu breekt er een fase van gedrag én actie aan: experimenteren, kijken wat werkt, buiten de comfortzone gaan, omgaan met succeservaringen en teleurstellingen, volhouden en opnieuw proberen. De vraag is: heeft iedereen hier tijd voor. Nee, want buiten wacht de wervelwind. Je moet het dus omdraaien: tijd vrijmaken, andere dingen niet meer doen. Advies: verdedig je TOP-prioriteit. Blok tijd voor actie en houd je hieraan. NO EXCUSES!

Advies 4: leg positieve verantwoording af

Wat spreken we met elkaar af? De vraag is: lukt het om buiten tijd vrij te maken voor de TOP-prioriteit (acquisitie of relatiemanagement)? Teamleden maken met de beste intenties afspraken. En dan slaat – op het moment dat je in de buurt van je 'werkplek' komt – de wervelwind in alle hevigheid toe. Daarom is het belangrijk dat teamleden op een positieve manier verantwoording aan elkaar afleggen. Verantwoording voor de resultaten die ze ondanks de wervelwind hebben geboekt. Wekelijks en niet langer dan een kwartier. Dit ritme is essentieel. Anders krijg je 'oh, geldt dat nog steeds?' of 'oh, deden we dat nog steeds?'. Tijdens korte momenten van verantwoording kijken teamleden ook naar voren: welke TOP-tactieken kan ik de komende week toepassen (buiten de wervelwind) die de grootste invloed hebben op het resultaat? Combineer dit met het scorebord (zie advies 5) en het team is op weg.

Advies 5: maak een scorebord

Bij sport zie je het direct: mensen spelen anders als ze de score gaan bijhouden. Ze worden fanatieker. En dit is precies wat we bij Groene Tomaat trajecten willen bereiken: positieve en fanatieke adviseurs, accountmanagers en ondernemers. Als mensen zelf de score bijhouden gebeurt er iets. Het effect wordt versterkt als ze ook nog eens zelf bepalen wat ze precies bijhouden. Het mooie is dat de teamleden dan ook het gedrag gaan meten (zie advies 2). En dat is precies de bedoeling, want: gedrag leidt tot resultaat. Een bijkomend effect is dat de betrokkenheid wordt vergroot door op deze manier zaken bij te houden. Tijdens Groene Tomaat-sessies ontwerpen teamleden dan ook hun eigen scorebord waarop ze kunnen zien of ze aan het winnen of verliezen zijn.